培训管理者如何设计卓越的销售培训

更新时间:2019-06-05 14:12:32作者:李天扬老师

  我想学一些沟通技巧!我们部门的合作能力需要加强。建议对新员工展开专业素养培训。每到培训需求调查时,总有各种问题被归拢到培训部门。作为HR,如何针对企业关注的培训内容,设计符合发展需求、激励员工的培训方案?

  培训部门响应业务部门要求,从外部供应商中寻找优秀的大客户销售课程和讲师,并与事业部主管领导沟通确认合作者。讲师课前进行了调查,了解了公司业务特点、销售人员现状,并适当调整了课程案例,随后组织销售代表进行培训。课程传授了顾问式销售、大客户销售策略等内容,并组织了模拟练习。评价结果显示,销售代表对课程内容、模拟练习的体验和讲师都很满意。

  然而,大家的满意并不一定代表培训的成功。培训后销售代表没有使用相关的学习内容,即使是模拟练习过的内容也很少使用。他们未能把顾问销售、大客户销售策略与本公司的客户、产品、竞争场景融合起来应用。

究其原因,培训部与业务部共同总结了两点:

  一是销售能力不是产品与专业知识、人际技巧、销售流程、销售场景知识的简单集合,其关键在于应用知识技能。

  二是上述培训方案只是从销售流程这一维度进行了培训,没有考虑销售代表的自身知识储备、人际关系等,更没有基于销售任务场景来整合模拟练习,销售代表无法形成基于任务的流畅应用,实际工作中也无法将所学内容转化为有效的销售行为,更加没有可能改善业绩。

  大客户销售是典型的团队销售,需要销售代表、售前顾问、项目经理以及公司不同级别的主管领导配合。但是由于缺乏共同的销售流程、销售策略,四个角色在一个大项目销售中经常出现配合不佳的情况。如同一个战斗小组去攻取一个据点,但是目标、行进路线、配合策略都没有共识,也没有演练,结果可想而知。因此大客户销售不仅需要每个人都很优秀,还需要协同和配合。

建立方案销售流程是前提。

  企业首先需要建立适配大客户采购的方案销售流程,明确销售流程中每个步骤的关键活动、参与角色及可验证的推进成果,并建立匹配的销售管理系统。

团队销售是核心。

  大客户方案销售是典型的团队配合作战,不仅需要每个人能力强大,更需要销售团队、售前技术支持团队、项目实施团队有机配合。

培训项目设计有重点。

  个人能力为基石,每个角色都需要具备岗位专业能力;共识为配合基础,对销售流程、关键活动、阶段目标及配合方式达成共识才可能形成有战斗力的销售团队;任务流畅度为目标,根据典型销售场景进行案例分析、沙盘模拟、复盘讨论是团队能力提升的核心方式。

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